A comercialização de novos produtos é sempre um desafio no portfólio da empresa. Algumas pesquisas sugerem que o vendedor experiente já sabe como trabalhar a venda de determinado produto e acredita na “venda por si só”. Entretanto, produtos inovadores demandam certo tempo de atualização do profissional, bem como uma adequação do mix de atuação em cada segmento.
Perceba o que dizem Ahearne, Rapp et al. (2010): “a percepção sobre o novo produto muitas vezes está ligada às crenças e aos comportamentos que o vendedor possui e, por isso, a impressão sobre o valor de um novo produto é formada com base nas informações que a empresa oferece e na sua própria compreensão do mercado.”
Portanto, qual o papel das empresas no sistema de controle de gestão de vendas de novos produtos?
Numa conjuntura em que falta motivação, comprometimento, baixo incentivo e menores comissões, as empresas devem observar o perfil de seus colaboradores para avaliar o melhor sistema, se o foco deve ser em resultado ou em desempenho.
A escolha de uma política de gestão de vendas deve ser discutida com o time de trabalho. O amplo diálogo entre gestores e os vendedores (que estão direto na rua) é a melhor maneira para compreender os anseios do consumidor e as expectativas da empresa perante um mercado muito disputado.
Nos dias atuais, “a capacidade de uma empresa lançar novos produtos com sucesso é fundamental para o crescimento e para a sobrevivência da indústria” (Cohen, Eliashberg e Ho, 1997).
Assim, permanece a premissa: quanto maior o esforço, maior o resultado. Boas vendas.
